Разбор: Почему умер бизнес?

…Они два года работали над приложением. Вложили в свой продукт много любви. Сделали 2 приложения, сайт с современным дизайном, записали более сотни видео, развивали трафик.

Но на второй год им стало ясно: перспектив нет. Продукт пора забросить.

Сегодня мы разберемся, почему так вышло и как не повторить судьбу фаундеров.

Начнём по порядку.

Сайт — первое, что видит пользователь этого приложения.

Когда мы открыли сайт этого проекта, стало очевидно: у фаундеров было вдохновение и энергия. Но чем глубже мы смотрели, тем очевиднее становилось — они запутались и шли в тупик. Давайте разберёмся.

Посетителя сайта встречает громкий слоган: "Твои мысли создают твою реальность". Без контекста не понятно, о чем это. Возможно, психология? Но если почитать мелкий шрифт, то вырисовывается смысл продукта - аффирмации.

• Получаем 2 типа ЦА: Саморазвиваторы и мечтатели. Первые заходят за качественным материалом, мотивацией, вторые заходят сбросить стресс и помечтать.

Понимание своей ЦА позволяет сделать хороший продукт под неё. Понимали ли создатели свою ЦА? Смогли ли создать востребованный продукт? Спойлер - на основе их контента в соцсетях, скорее всего нет. И вот здесь первая ошибка фаундеров: они пытались усидеть на двух стульях. Для ЦА "мечтателей" продукт был слишком приземленным. Для "саморазвиваторов" — слишком поверхностным. В итоге мы получаем просадку, усреднение и, скорее всего, ни одна аудитория не чувствовала, что продукт сделан для неё.

Скриншот

На сайте так же видно проблему со скриншотом - он не несёт информации. В него надо вчитываться. По нашему опыту разработки сайтов, никто из пользователей так не делает. Либо сразу понятно, либо элемент игнорируют.

Скриншот должен показывать ключевую механику. Например, показать пуш на заблокированном экране, который усиливает слоган и подтверждает суть текста на первом экране.

"Твоя жизнь полна любви и счастья" - ниже наш пример из приложения.

Прототип версии, которая должна конвертировать лучше:

Кроме первого экрана, на сайте есть и другие страницы, но структура и смысл сайта так же страдает. Быстро пробежимся, понимая теперь теоретическую базу.

Целый экран рассказывает о том, что можно создавать свои аффирмации. Это фича, но не важная для большинства пользователей.

Скриншот экрана телефона повторяется! И всё такой же бесполезный.

Рядом видим Шаги:

• это ключевое место
• куда пользователь всегда
• обращает внимание.
• Это психология. Сюда тянутся глаза.

Оно должно быть использовано максимально эффективно. Не инструкция к кастомизации, а инструкция о том "как стать счастливым" → "скачать приложение по шагам". На это место всегда обратят внимание.

Дальше смысл перебивается резким предложением сразу купить апгрейд за $15\год. Можно купить подписку на сайте и это будет синхронизировано с приложением.

Проблема в том, что сайт до сих пор не объяснил ценность, но уже лезет продать тебе продукт на год.

От того, что просто показан пейволл, по нему не кликнут и не купят.

Как бы вы посмотрели на человека на первом свидании, который бы предложил подумать над вопросом: "Когда будем заводить детей? Я серьёзно."

Отзывы есть и это хорошо. Их всё равно читают, несмотря на тенденцию к недоверию к отзывам в интернете.

Технические моменты:

Выше мы разбирали версию для декстопов, компьютеров, широких мониторов. Просто потому, что на мобильную сложно смотреть.

Любой сайт с 2012 года надо начинать делать с мобильной версии.

Для сайта про мобильные приложения декстопная версия даже не нужна в принципе. Туда просто не должны и не будут с компьютера заходить.

Радует скорость загрузки сайта.

На телефоне она укладывается в секунду. Это хорошо.

Такой сайт будет работать, но конверсия в скачивание с главной страницы будет низкой. На сайте нет специальных страниц чтобы лить рекламу, весь трафик идёт на главную.

Оценим Сайт: 4\10

• Структура на 3\10
• Скорость загрузки 9\10
• Мобильная версия 5\10
• Понятность оффера 3\10
• Точки захвата лидов 5\10
• Аналитика: есть.

Если пользователь нажимает на сайте "скачать приложение", то попадает в стор. Смотрим.

Страница в сторе

Скриншоты - важный момент, который сильно влияет на конверсию в скачивание.

Но видно, что за несколько лет создатели так и не добрались до него. Или же просто не видели, что у них с этим проблема.

• Скриншоты экранов всё так же заставляют вчитываться, чтобы хоть что-то понять. Никто этого делать не будет. Но даже если попробовать всмотреться, то ничего не понятно.
• Скриншоты не доносят ценности. Не говорят, каким классным ты можешь стать или как ты классно проведёшь время. Просто перечисляют технические особенности.
• Название приложения не даёт ценности, не используется и для ASO. Просто 2 слова.

Иконка 4\10

Название 3\10

Скриншоты 4\10

Описание 6\10

Переводы 3\10

Перейдём к приложению.

Андроид и IOS версии одинаковы.

Онбординг в приложение.

Онбординга нет. В приложении плохой стартовый экран. За первые 30 секунд ничего полезного сделать нельзя. Вау эффекта нет. Кидают пользователя в интерфейс без объяснения ценности.

Большая аффирмация по центру - это неотзывчивый фон. Его нельзя добавить к себе в коллекцию как аффирмацию.

Но до ценности или эмоций в этом приложении сложно добраться.

Приложение подсвечивает основные кнопки: "Моя коллекция" и "+affirmation".

По клику на них предлагается создать новую аффирмацию. Не выбрать, а именно создать!

Обязательные поля при создании - это сама аффирмация и время ее повторения.

Это накладывает очень много работы на пользователя!

Можно сломать 4ю стену и предложить читателю прямо сейчас придумать аффирмацию. Он будет ровно в таком же положении, как и пользователь приложения. Скорее всего, будут возникать вопросы "А зачем мне вообще аффирмация?", "А как правильно сделать?", "А есть примеры?". Непосильная задача.

И даже если получится создать одну аффирмацию, то неужели весь смысл приложения сойдётся на одном пуше?! Нужно больше!

Но для этого пользователю надо серьёзно взяться за работу, это уже не задача на одну-две минуты!

Это занятие на весь вечер, на 3-4 часа!

Кто готов вложить столько в приложение, учитывая, что оно не подсвечивает эту информацию и никак не помогает с ней?

Онбординг: 3\10

Модель монетизации

Удивительно, но тут только один тариф - "на год за $15". Всё, что они предлагают взамен денег - это просто "больше аффирмаций".

• Нет возможности попробовать бесплатно, нет триала.
• Только годовая подписка.
• Конкуренты в основном предлагают расширение функционала: больше категорий аффирмаций, персонализация. Дают сначала потестировать на триале. Цены около $3 в месяц.

Заметен диссонанс с рынком. Такие условия за такие продукты не предлагают. Так можно делать, если у тебя прибыльный продукт и ты можешь потестировать тарифы на большом количестве трафика. Но когда у тебя трафика нет, остается только примерять на себя бенчмарки от топовых конкурентов

Монетизация: 2\10

Ретеншн и возврат пользователей

Бизнесу выгоднее удержать, чем покупать новых клиентов

Виджеты

И аффирмации - это одна из ниш, где виджеты хорошо работают, и их обязательно нужно иметь! Но тут нет виджетов!

Пуши

Из механик удержания только пуши аффирмациями. Но сначала их нужно самому написать. И поставить себе конкретное время присылания, режим повторения. До этого пушей нет.

Кроме того, мы встретили пару багов:

Приложение крашится при добавлении аффирмации.

В андроид крашится при регистрации через гугл.

Приложение неприлично надолго зависает в нескольких местах.

Удержание: 3\10

Маркетинг и соцсети:

Дешевый трафик есть в SEO. И сайт уже есть.

А на сайте у нас 90 проиндексированных страниц и половина из них - это блог. Часть статей даже показываются на 2-3й странице гугла. Звучит как претензия на успех.

Основная проблема в том, что этого мало. Статей должно быть гораздо больше.

Учитывая общую слабую конверсию в бизнесе, через SEO пришли единицы инсталлов.

SEO: 4\10

Была даже публикация на продуктхант со скромными результатами.

Аккаунт в инстаграме. Выглядит хорошо, есть 5000 подписчиков, охваты. Но конверсия в переход и скачивание приложения из таких источников будет <1%.

Делим цифры ниже на 100 и получаем самые оптимистичные инсталлы

Соцсети совпадают по контенту.

Контент в соцсетях предназначен для ЦА "мечтатели". Например, аффирмации на выигрыш в лотерее идут куда-то даже ещё дальше в этой логике. Тем не менее, приложение всё ещё заставляет пользователя создавать аффирмации самостоятельно. Даже если один пользователь дойдёт по воронке до приложения, он будет повержен тяжестью использования приложения на практике.

Скорее всего, авторы не были готовы к созданию реально качественного контента. Да и откуда им быть готовыми, если они не ютюберы и не создатели контента по профессии?

Соцсети: 4\10

Итоги

Оценим от 0 до 100% эффективность каждого шага.

Выходит такая воронка:

Маркетинг 40% →

• Маркетинг без чёткой ЦА;
• общее сообщение «мотивируйся» вместо конкретной выгоды;
• нет тестов разных креативов.

→ Сайт 50% →

• Сайт не объясняет ценность приложения;
• мало визуалов, нет «живых» примеров в отзывах;
• CTA формальные («скачай», «попробуй») без усиления.

→ Стор 50% →

• слабое описание в сторах;
• скриншоты не показывают ценность;
• мало отзывов, рейтинг не прокачан.

→ Онбординг 30%→

• не выведена ценность «здесь и сейчас»;
• интерфейс перегружен, сложно разобраться;
• нет хороших эмоций при первом использовании.

→ Первая аффирмация 30% →

• Очень сложно в создании

→ Удержание 10% →

• Элементов удержания нет

→ Оплата 20%

• paywall спрятан, не продуман;
• цена никак не обоснована (ни выгоды, ни эмоций).

Приложение как Бизнес на 20%

Качество продукта 30%

Качество маркетинга 30%

Качество приложения 30%

• продуктовая ценность была не раскрыта,
• UX убивал мотивацию,
• маркетинг работал без акцента на сильные стороны.

Этот проект погиб не из-за лени или слабых компетенций — наоборот, команда делала очень много. Но они вкладывались в красивое, а не в то, что двигает бизнес.

Любить продукт — важно. Но ещё важнее — вовремя посчитать экономику, понять рынок и честно задать себе вопрос: "Что будет, если не будет роста через 6–12 месяцев?"

Аффирмации могут мотивировать, но бизнес растёт не на мотивации, а на цифрах.

Иногда лучше остановиться вовремя, чем потерять несколько лет.

Хотите такой же разбор своего бизнеса или целую команду, которая бы отвечала за его развитие?

Пишите в телеграм Леонард @creacean

Или в Форму обратной связи

Следите за выходом новых разборов в ТГ канале